Εντοπισμός 12 νέων B2B ευκαιριών για προμηθευτή τεχνολογίας
Αναλύσαμε τις κρατικές προκηρύξεις και τις νέες άδειες λειτουργίας στην Αττική. Παραδώσαμε μια λίστα με στοχευμένες επαφές που οδήγησε σε 4 νέα συμβόλαια.
Η TechCore Athens, ένας προμηθευτής εξοπλισμού πληροφορικής στο Μαρούσι, είχε κολλήσει στις παλιές επαφές της. Χρειάζονταν άμεσα νέους πελάτες που να διαθέτουν πραγματικό προϋπολογισμό για αγορές hardware, χωρίς να χάνουν χρόνο σε κρύα τηλεφωνήματα που δεν οδηγούν πουθενά.
Η πρόκληση
Τον Σεπτέμβριο του 2024, η επιχείρηση έστειλε μόλις 5 προσφορές σε όλο τον μήνα. Οι 3 πωλητές τους περνούσαν τις ώρες τους ψάχνοντας τυχαία στο ίντερνετ, με αποτέλεσμα η κίνηση να πέσει κατά 22% σε σχέση με το προηγούμενο καλοκαίρι. Βασίζονταν μόνο σε συστάσεις από παλιούς γνωστούς, κάτι που δεν έφτανε πια για να καλύψουν τα πάγια έξοδα του γραφείου τους και τις μισθοδοσίες.
Το κύριο πρόβλημα ήταν η έλλειψη πληροφόρησης για το ποιος αγοράζει τώρα. Είχαν μια βάση δεδομένων με 400 ονόματα, αλλά τα 3/4 των στοιχείων ήταν παλιά ή αφορούσαν εταιρείες που είχαν παγώσει τις επενδύσεις τους. Χρειαζόντουσαν δεδομένα χωρίς θόρυβο για να ξέρουν πού να χτυπήσουν την πόρτα.
Η προσέγγισή μας
Αντί για γενικές λίστες, η ομάδα της Proxysepetim Media εφάρμοσε μια μέθοδο χειροκίνητης διαλογής. Χρησιμοποιήσαμε 3 άτομα από την ομάδα μας για να σαρώσουν το σύστημα «Διαύγεια» και τα αρχεία 8 δήμων της Αθήνας για νέες άδειες λειτουργίας γραφείων άνω των 120 τ.μ. που εκδόθηκαν το δίμηνο Αυγούστου-Σεπτεμβρίου.
Αφιερώσαμε 14 εργάσιμες ημέρες για να διασταυρώσουμε τα στοιχεία. Δεν μείναμε μόνο στα νούμερα. Καλέσαμε στα κέντρα των κτιρίων για να βρούμε τα ονόματα των τεχνικών διευθυντών και να βεβαιωθούμε ότι οι εταιρείες αυτές όντως εξοπλίζουν νέους χώρους εργασίας αυτή τη στιγμή.
Η λύση
Παραδώσαμε στη TechCore Athens ένα αρχείο με 12 επαληθευμένες B2B ευκαιρίες. Για κάθε μία από αυτές, δώσαμε το ονοματεπώνυμο του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, το απευθείας τηλέφωνο του γραφείου του και την ακριβή αιτία που τον καθιστά υποψήφιο πελάτη (π.χ. μετακόμιση σε νέα έδρα ή λήψη κρατικής επιδότησης ψηφιοποίησης).
Μαζί με τη λίστα, δώσαμε και μια σύντομη αναφορά ανάλυσης για τις τρέχουσες τιμές της αγοράς στην Ανατολική Μεσόγειο, ώστε οι πωλητές τους να ξέρουν τι περιθώριο κέρδους να ζητήσουν. Δεν ήταν μια θεωρητική ανάλυση, αλλά ένας πρακτικός οδηγός για το πώς να προσεγγίσουν αυτές τις 12 συγκεκριμένες πόρτες.
Αποτελέσματα
Η TechCore Athens είδε αποτελέσματα σχεδόν αμέσως. Μέσα σε 38 ημέρες από την παράδοση των δεδομένων μας, κατάφεραν να κλείσουν ραντεβού με τις 8 από τις 12 επαφές, κάτι που οδήγησε σε υπογεγραμμένα συμβόλαια πολύ γρηγορότερα από το συνηθισμένο.
Χρονοδιάγραμμα
-
2 Οκτωβρίου 2024Έλεγχος υφιστάμενου πελατολογίου και καθορισμός κριτηρίων στόχευσης.
-
5 Οκτωβρίου 2024Έναρξη σάρωσης 147 αρχείων προμηθειών και αδειών στο σύστημα Διαύγεια.
-
18 Οκτωβρίου 2024Τηλεφωνική επαλήθευση στοιχείων και φιλτράρισμα των 12 κορυφαίων ευκαιριών.
-
25 Οκτωβρίου 2024Παράδοση τελικής λίστας και οδηγιών προσέγγισης στην ομάδα πωλήσεων.
"Είχαμε δοκιμάσει άλλες λίστες στο παρελθόν αλλά ήταν γεμάτες λάθη. Η Proxysepetim Media μας έδωσε τηλέφωνα που όντως απαντούσαν. Κλείσαμε 4 δουλειές χωρίς να χάσουμε χρόνο σε άσκοπα μέιλ."