Ανάλυση ανταγωνισμού για αλυσίδα λιανικής στη Ρόδο
Παρακολουθήσαμε τις τιμές και τις προσφορές 3 ανταγωνιστών για 6 μήνες. Η εταιρεία προσάρμοσε τη στρατηγική της και αύξησε την κερδοφορία ανά κωδικό.
Η Aegean Retail Group λειτουργεί 4 καταστήματα στη Ρόδο και αντιμετώπιζε έντονο ανταγωνισμό από εθνικές αλυσίδες. Χρειαζόταν καθαρά δεδομένα για να σταματήσει να χάνει πελάτες λόγω τιμών.
Η πρόκληση
Η διοίκηση της εταιρείας παρατήρησε ότι οι πωλήσεις σε 23 βασικούς κωδικούς προϊόντων μειώθηκαν κατά 11% μέσα σε ένα τρίμηνο. Δεν γνώριζαν αν οι τιμές τους ήταν υψηλότερες από τους γύρω ανταγωνιστές ή αν έφταιγαν οι προσφορές των άλλων.
Η έλλειψη στοιχείων οδηγούσε σε βιαστικές αποφάσεις για εκπτώσεις που μείωναν το κέρδος χωρίς λόγο. Υπολογίσαμε ότι η επιχείρηση έχανε περίπου €3.200 κάθε μήνα από λανθασμένη τιμολόγηση σε είδη πρώτης ανάγκης.
Η προσέγγισή μας
Ορίσαμε μια ομάδα 2 αναλυτών από την Proxysepetim Media για να παρακολουθεί 164 συγκεκριμένα προϊόντα κάθε εβδομάδα. Η καταγραφή γινόταν κάθε Τρίτη και Παρασκευή πρωί σε 3 διαφορετικά σημεία πώλησης στη Ρόδο.
Εστιάσαμε στα δεδομένα χωρίς θόρυβο, καταγράφοντας όχι μόνο την τελική τιμή αλλά και τις έμμεσες προσφορές (π.χ. 1+1 δώρο). Χρησιμοποιήσαμε απλά δελτία ελέγχου που επέτρεπαν στην Aegean Retail Group να βλέπει τις αλλαγές στην αγορά μέσα σε 4 ώρες από τη συλλογή των στοιχείων.
Η λύση
Δημιουργήσαμε ένα σύστημα εβδομαδιαίας αναφοράς που έδειχνε ποιες τιμές έπρεπε να αλλάξουν αμέσως για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί. Η λύση περιλάμβανε έναν πίνακα σύγκρισης για 12 κατηγορίες προϊόντων, από τρόφιμα μέχρι είδη σπιτιού.
Αντί για γενικές αναλύσεις, δίναμε συγκεκριμένες οδηγίες: «Ο ανταγωνιστής Α μείωσε το γάλα κατά 0,12€, προτείνουμε προσαρμογή μόνο στη συσκευασία του ενός λίτρου». Αυτό επέτρεψε στην επιχείρηση να αντιδρά γρήγορα χωρίς να καταστρέφει το συνολικό περιθώριο κέρδους της.
Αποτελέσματα
Μετά από 6 μήνες συνεχούς παρακολούθησης, η αλυσίδα κατάφερε να ανακτήσει το χαμένο έδαφος και να βελτιώσει τα οικονομικά της αποτελέσματα χωρίς να αυξήσει τα έξοδα μάρκετινγκ.
Χρονοδιάγραμμα
-
Μάιος 2024Επιλογή των 164 κωδικών ελέγχου και έναρξη καταγραφής.
-
Ιούλιος 2024Πρώτη αναθεώρηση τιμολογιακής πολιτικής βάσει των δεδομένων.
-
Αύγουστος 2024Εντοπισμός επιθετικών προσφορών ανταγωνισμού στην τουριστική περίοδο.
-
Οκτώβριος 2024Τελική μέτρηση κερδοφορίας και σταθεροποίηση συστήματος.
"Στην αρχή ήμουν επιφυλακτικός γιατί οι τιμές αλλάζουν συνέχεια. Η Proxysepetim Media όμως μας έδωσε καθαρά νούμερα που μας βοήθησαν να πάρουμε σωστές αποφάσεις κάθε Τετάρτη πρωί."